Dans tous métiers ou presque, il y a une part de prospection. On peut être chef d’entreprise, freelance ou commercial. Pour développer une activité, son produit ou son service, il faut parvenir à la fois à bien s’entourer et donc attirer les bonnes personnes à soi - associés, collaborateurs, investisseurs ; et réussir à vendre ses idées. Quelles sont les bonnes pratiques et au contraire les erreurs rédhibitoires de la prospection ? On fait le point.
Suivre un plan
Prospecter ne veut pas dire s’engager tous azimuts sans rien planifier. En effet, si cette méthode peut donner des résultats, sur le long terme, il est important de suivre un plan bien précis. Qui ciblez-vous ? Sur quelle plateforme ? Avec quel message d’approche ? Le mieux est même de tout consigner pour pouvoir prendre du recul sur les techniques qui fonctionnent et celles qui apportent moins de résultat. Ainsi, vous pourrez ajuster votre façon de faire en cours de route pour un maximum d’efficacité. La prospection est un art subtil dont les secrets se révèlent parfois contre-intuitifs. D’où l’importance d’expérimenter pour trouver la clé du succès.
Choisir le bon outil de communication
Les moyens de communication ne manquent pas aujourd’hui. Pour que la démarche de prospection ait le plus d’impact possible, il convient de choisir le bon outil. Adapté à ce que vous avez à dire et à la personne que vous ciblez. Si vos e-mails restent sans réponse, vous pouvez tenter le téléphone, ou si vous n’avez pas de contact utilisez les réseaux comme LinkedIn pour une entrée en matière. Aussi, si vous avez une vidéo ou des visuels à présenter, choisissez un format de partage relativement universel.
Ajuster son offre à l’interlocuteur
Il peut être tentant de mettre en place une belle offre standardisée que l’on appliquera à toutes ses cibles. Cependant, cette manière de faire rebute souvent les prospects. Alors pour vous démarquer des publicités automatisées, faites l’effort de personnaliser votre message en fonction de l’interlocuteur. Contexte, problématiques cernées, expertise, c’est de cette façon que vous arriverez à faire la différence.
Ne pas oublier le marketing entrant
Aller chercher les prospects par tous les moyens, c’est bien. Mais il ne faut pas oublier l’importance du marketing entrant, aussi appelé inbound marketing. En effet, dans votre plan d’action, pensez à mettre en place des outils, des méthodes, des canaux adaptés pour que ce soit également le prospect qui vienne à vous. Les deux méthodes combinées seront d’autant plus efficaces.
Ne pas penser à court terme
La prospection est un travail de longue haleine. Pour la signature d’un contrat, l’entrée d’un nouveau client ou investisseur, il faut accepter d’essuyer quelques refus, voire une franche indifférence. Néanmoins, chaque fois que vous parvenez à établir le contact, vous augmentez vos chances de voir le prospect répondre favorablement. Et ce, même si cela prend plusieurs mois voire années. Si après plusieurs échanges, vous êtes déçu de ne pas avoir conclu, peut-être que ce n’était pas le moment idéal pour votre interlocuteur. Cependant, désormais, il connaît votre offre et saura comment vous contacter lorsqu’il en aura besoin. En gros, ne négligez pas les graines semées et les petites victoires qui sur le long terme s'avèreront des investissements.
Rester souple
La qualité numéro une pour celui qui prospecte est de rester assez souple face aux réactions de l’interlocuteur. Il n’a pas le temps ? Il vous demande plus d’informations ? Ce n’est pas son budget ? Grâce à votre expérience et vos compétences, vous devez être prêt à répondre et réagir à ce type de sollicitation. Mais aussi être capable d’adapter votre discours, votre niveau de langage, votre argumentaire en fonction des réactions.
La prospection n’a pas vraiment bonne réputation car on aime assez peu être sollicité sans l’avoir demandé. Il faut donc redoubler de finesse et affûter ses outils pour avoir une chance. D’autant qu’aujourd’hui ce ne sont pas les outils justement qui manquent et que les canaux sont multiples pour déployer des stratégies de marketing sortant et entrant.
