Lorsque nous prenons une décision, nous imaginons souvent que nous avons analysé l’ensemble des informations de façon très rationnelle. La science prouve pourtant que c’est rarement le cas. Robert Cialdini est un docteur américain en psychologie sociale et il a étudié pendant près de 15 ans les mécanismes de la persuasion. Attention, qui dit persuasion ne dit pas nécessairement manipulation ! Voici les 6 techniques pour vous aider à être plus persuasif ou pour comprendre pourquoi vous accordez souvent des faveurs aux autres.
La règle de la réciprocité consiste à dire que si vous avez offert, donné ou aidé quelqu’un en premier, il sera plus enclin à accepter vos demandes par la suite. Comme un retour d'ascenseur. En marketing, cela peut être offrir un échantillon, des goodies, un service gratuit qui incitera l’engagement du consommateur. Dans la vie de tous les jours, si un voisin vous invite au restaurant, vous serez sans doute favorable à lui prêter votre voiture lorsqu’il vous le demandera quelques semaines plus tard.
Cette règle qui semble à première vue évidente, est bonne à avoir en tête pour prendre du recul : à qui êtes-vous redevable et pourquoi ? À l’inverse, si vous voulez obtenir les faveurs de quelqu’un, faites en sorte d’être le premier à lui offrir quelque chose.
Les gens n’aiment pas le sentiment de manquer une opportunité. C’est comme cela que les entreprises appâtent leurs clients, avec des séries limitées, des articles disponibles que pour 24h et autres. En sachant que quelque chose est amené à disparaître ou que nous sommes en compétition avec d’autres pour l’obtenir, nous désirons cette chose plus ardemment encore.
Pour mettre cette technique de persuasion en application, vous devez montrer à votre interlocuteur ce qu’il perdrait s’il refusait votre proposition. Vous souhaitez demander une augmentation à votre boss par exemple ? Commencez par lui montrer quel serait son manque à gagner si vous étiez amené à quitter l’entreprise pour une autre.
Ceci est la technique de l’expert. Pour persuader quelqu’un, il faut avant tout être crédible. Il faut montrer que l‘on maîtrise son sujet et que l’on est bien informé. Vous ferez davantage confiance à un médecin qui a son diplôme qu’à un inconnu qui vous recommande un traitement. C’est typiquement l’exemple de l’expérience de Milgram. Des personnes ont accepté de prodigué des chocs électriques à d’autres, simplement parce qu’un homme en blouse blanche leur ordonnait de le faire.
Nous nous montrons souvent conciliants et obéissants face aux figures de l’autorité. Les caméras cachées de François Damiens sont également de bons exemples. On y voit souvent des abus de pouvoir de la part du comédien, auxquels se soumettent les personnes piégées.
Une autre technique de persuasion peut consister à vous faire accepter. Dire ou faire quelque chose d’a priori anodin, qui ensuite vous engage à davantage pour rester cohérent avec cette première décision. Par exemple, certaines associations qui démarchent pour obtenir des dons vont entamer la discussion en vous demandant si vous allez bien. Il y a de grandes chances pour que vous répondiez machinalement “oui”. Une fois cela affirmé, vous ne pouvez plus nier être dans les parfaites dispositions pour vous montrer généreux, n’est-ce pas ?
Puisqu’à présent vous soutenez cette belle cause, vous aurez certainement plus de mal à refuser d’aller faire quelques heures de bénévolat au sein de l’association. Et oui, vous aurez envie de rester cohérent avec votre première action.
Cela va de soi. Nous sommes plus aptes à accepter quelque chose de quelqu’un que l’on apprécie. Et nous apprécions davantage les personnes qui sont comme nous, qui nous ressemblent. Pour devenir un bon vendeur de voitures, vous maximiserez vos chances en étant sympathique avec vos clients. Peut-être, en cherchant des points communs avec eux (“oh, je connais bien cette ville d’où vous venez, j’y passais mes vacances étant petit, c’est incroyable !”), en les flattant pour qu’ils aient une image positive dans leur esprit.
À l’inverse, en tant que client, méfiez-vous de l’eau qui dort. Ce n’est pas parce que votre interlocuteur a l’air sympathique, qu’il n’essaye pas de vous vendre quelque chose dont vous n’avez peut-être pas besoin. Il faut donc réussir à dissocier ce que l’on vous propose, de la personne qui vous le propose.
Nous validons souvent nos propres comportements au travers de ceux des autres, donc si vos actions sont reconnues et recommandées socialement, vous aurez plus de chance de persuader votre interlocuteur. Cette technique de la preuve sociale, conduit parfois à des comportements moutonniers, qu’il est préférable de repérer en toute conscience.
“75% des français utilisent ce service et en sont satisfaits”. Que ce soit vrai ou non, vous serez plus facilement tenté vous-même d’avoir recours à ce service-là plutôt qu’un autre. Ces chiffres sont généralement des références intéressantes à avoir. Mais n’agissez pas en mode pilote automatique et sachez prendre du recul !